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服装内衣鞋业等零售行业如何培养业绩“高手”?

店长小邓做一线服装销售多年了,是一位资深的店长,深得上级信任。她性格心直口快,对人热情直爽,做服装销售更是一把好手,只要她亲自服务的顾客,成交率都很高;即使顾客不买,也会对她留下很深的印象。大家都送她一个雅号“服装销售高手”,言下之意是没有她搞不定的服装销售,可见员工骨子里对其的敬仰之情不言而喻。

不过小邓因为性格要强,地位资深,自我感觉良好,所以有时对员工说话过于锋利了些。因为她以自己为标准要求店员,所以在她的眼里,每个人都是很不合格的。她每天看着这些店员的服装销售报表都是牢骚满腹,而时间长了,只要有她在,店员就有一种心理压力,服装销售跟着也越来越不得心应手。久而久之,店里的服装销售大半都靠她在支撑,离了她就不行。

最近,小邓家里后院起火,家属对她有些微词。原因是小邓已经年近三十,结婚也三年了,但是天天扑在店铺里,一直没有要孩子,老人家天天念叨着要抱孙子了,老公也下了最后通牒,三十岁之前怎么着也要考虑孩子的事情。眼看就要准备回去休假几个月生孩子了,这下加盟商老板可急了,专门请小邓和店里的女孩子吃了顿饭,席中不软不硬,严词“勒令”小邓,休假之前,必须先培养一个“高手”接班。

往往我们的店长,因为自身比较优秀,在看其他员工的时候,总是恨铁不成钢。其实回想一下,我们刚刚入道从事服装销售工作的时候,不也是如此吗?任何经验的积累都需要时间和磨练。再者,如果现在员工都和你一样优秀了,那你还能当店长吗?之所以让你当店长,就是要让你成为大家的楷模,并带领大家进步。

人都是自私的,我们的店长培养员工的时候,往往也会有这样的顾虑:把她培养出来了,我怎么办?还有我的位置吗?

作为一名从终端成长起来的培训师,店长的这种心理我非常理解,有这样的担忧和想法也很正常。我也亲眼看到有些店长为了永葆在老板心目当中无可替代的位置,亲力亲为,尽心尽力,却永远也带不出接班人,最终只能守着那一方小天地。

在这里,也要送一句话给大家,如果你担心里面的人超过你,那你早晚也要被外面的人超越!店家乐服装销售管理软件|服装店管理软件|www.djlsoft.net,本身就是一个店长的角色喔,可以帮助到老板,把店铺管理得井井有条,科学高效。

即使你能在这个圈子里保持最强,但世界会变的,外边也会变的,也许有一天你就会发现,你已经落伍了,外边比你强,比你优秀的人有很多,你恪守的只是自己的一块小天地,完全不值得。

因为当你开始去教别人,去培养人的时候,你会发现,你最起码还比她多一种能力,就是培养人的能力,而你就像一台复印机一样,可以印刷源源不断的钞票,当你掌握了这种复制的能力,这种培养和教练别人的能力之后,你的综合能力也就更加提高了,因为在培养别人的同时,你也在往更高一步成长。同时,你的综合竞争力也更强了。

放开眼界去看问题,去想问题,也许你的问题就不是问题了。

能带出好店长的人,比做一个好店长更有价值!

做通了小邓的工作之后,小邓开始用全新的眼光去看待自己手下的员工,于是突然发现,她们原来也还挺可爱的,有些还是蛮有灵气的,只是之前她一直在以自己的眼光去评判,抹煞了她们的光彩。

与此同时,雯婕还帮助小邓制定了导购的“高手”培养方案,选择了两个比较有潜质的导购作为苗子重点培养,并在回总部的过程中也一直在关注“高手”的培养情况。几个月之后,湖北的加盟商高兴的给雯婕打电话,说已经搞定了,现在店里的女孩子都能独立上手了,业绩很稳定,每个员工也都有熟悉固定的老顾客了。小邓也已经顺利怀孕,准备两个月之后休假,就要当妈妈了。

从这个案例中可以看出,培养“高手”的第一步是要打消店长的顾虑,让她全力配合,因为很多时候是由我们的店长充当教练的。当然,高手的培养也非一朝一夕,要提前着手。
分析:
现在社会上有很多速成班,比如驾车速成班、打字速成班等等,但高手的培养非一朝一夕,因为她必须在一定的经验积累下才能够具备相对应的能力。所以,应该提早着手,像上述文中这位加盟商的情况,无疑就是临时抱佛脚。

在每个员工入职的时候,首先就要考虑她是属于哪种类型的员工,是属于有领导潜质的,有服装销售潜质的,还是踏踏实实的后勤?然后再针对不同类型进行不同的培养。关于具体的选人在上文“谁才是业绩高手”、“怎样才知道找对了人”两节中有详细阐述,这里不再一一说明。

其次,要给每个未来的“高手”配备一个优秀的教练。

这个教练就是店铺老资格的“高手”,本身拥有不菲的业绩和出众的能力,同时又具备乐意助人的心态、正直的人品和教练他人的能力。在店铺人力资源不够充沛的情况下,很多时候也可以由店长亲自担任教练。培养“高手”的教练非常重要,因为上梁不正下梁歪,如果教练选择错误,可能就会教给“高手”错误的思想和方法。


锦囊一:培养“高手”的第一步是要打消店长的顾虑,让她全力配合
虽说“师傅领进门,修行在个人”,但领徒弟入门的这个人非常重要,一定要能给徒弟树立良好的榜样,并具备培养人的能力。要知道,员工的进步等于业绩的提升。

锦囊二:高手的培养非一朝一夕,要有序着手
像上文中培养梅子,先从心态着手,培养梅子的自信,给她树立信心的机会;然后开始发掘她的服装销售模式,让她实地演练,并进行点评,实战中帮助她提高。如果一开始就教给她技巧,由于她自己没有体会,甚至连最起码的自信都没有,效果自然会大打折扣。
一般培养一个“高手”,使她需要具备的知识和技能包括:
1.态度。具备良好的积极心态,热爱服装销售工作。
2.知识。掌握本品牌的企业文化、品牌历史、经营理念等,熟知产品基础知识、当季产品理念、流行资讯、服装搭配等。h
3.技能。服务顾客的基本技巧、常见疑难问题解答技巧、沟通表达的技能等。

一般来说,知识是最容易培养的,通过一些书面的和实际的资料进行讲授,并熟记资料,定期进行考核和要求之后,一般都很容易达到。技能方面相对要难一些,必须要师父亲自带教训练,实地帮助她提出问题,才能够在实战中提高。而最难的其实是心态,对于某些人来说,可能培养一个人的正确的观念和积极的心态反而是最难的。这就需要平时的言传身教和环境的影响,以及团队整体文化的影响,这些都会对成员的心态有所影响。

锦囊三:培养态度远比培养技能更重要
如果大家经常看一些特工片,就会发现,所谓的“高手”,无不经受非人的训练,方练就超人的毅力和雷打不动的精神。
所以,要培养业绩“高手”,首先要让“高手”具备必胜的心态和坚忍不拔的毅力。很多时候服装销售的过程在于一种势,服装销售人员自身的个人魅力和信心,都会潜移默化的影响到顾客的选择,所以服装销售人员的积极心态培养非常重要。然后再根据“高手”的特点进行梳理,其他的只要加以训练,就水到渠成了。像上述案例中的梅子,如果不是具有出众的韧性和毅力,并且在培养过程中不断重塑和加深她的这种特性,激发她的信心和不服输的劲头,梅子也不可能进步那么快。

锦囊四:个性化量身定制的培养
经常在我们的卖场看到,什么样的师傅,带出来什么样的徒弟,甚至师傅服装销售时的口头禅和小动作,有时候都能在徒弟的服装销售中看到。这种现象其实非常不乐观。

因为每个服装销售人员因为性格、年龄和生长环境的不同,所以有时候同样的一句话,说到不同服装销售人员的向嘴里会有截然不同的效果。这个时候如果徒弟还只是一味的在模仿师傅的话,效果可想而知。所以在培养高手的时候,首先,就应该根据她的性格模式特点,设置属于她的服装销售模版。
锦囊五:任何“高手”都不能只占据唯一的位置
店铺里的人员,任何时候都不要把宝押在一个人的身上。大家都知道,服装销售人员因为受其年龄、基础、环境的限制,很多时候流动性是非常大的。而且因为从业人员大多为年轻女孩子,因为恋爱、婚姻、家庭、生育等众多因素的影响,流动的可能性就更大。在这种情况下,如果把一个店铺的服装销售重心全部寄予一个人的身上,无疑是非常危险的。在这个“高手”因故离开以后,可能会对你的店铺的服装销售业绩是一个重创,尤其是在把握老顾客上,更会存在一个断层或者被转移。

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